Аргументация

как убеждать людей

Шаг 1. Слушаем

Чтобы диалог был успешным, важно не только слушать, но и слышать собеседника: видеть, что для него важно, понимать в каком диалоге мы находимся и куда он ведет. На этом этапе мы разберем каким должен быть эффективный диалог и на что обращать внимание при общении

Кооперативный диалог

В данном виде диалога у всех участников есть совместно принятая цель.
Она может проговариваться или быть ясной по умолчанию. Главное, что все стороны понимают её одинаково и движутся именно к ней.
Например, друзья собрались в кино, и их цель — решить, на какой фильм пойти, чтобы хорошо провести время вместе

В таком диалоге каждым движет его собственная цель.
А если участников больше двух, то как минимум у одной из сторон цель отличается от остальных.
Например, кто-то хочет не выбрать хороший фильм для просмотра с друзьями, а доказать, что он лучше других разбирается в кинематографе

Какими бывают диалоги?

Все диалоги можно разделить на два больших вида:

Некооперативный диалог

По-настоящему успешным может быть только кооперативный диалог, который остаётся таковым от начала до конца.
Именно такие диалоги мы будем учиться строить

Этот тип диалога начинается из-за конфликта мнений. У людей разные позиции по какому-то вопросу, и каждый уверен в своей правоте. Каждый стремится отстоять свою точку зрения и доказать, что именно его позиция верна

Его провоцирует личный конфликт, когда люди недовольны друг другом. Они начинают ругаться до тех пор, пока кто-то не капитулирует. Цель спора — не убедить собеседника, а победить любыми средствами

Убеждения

Переговоры

Цели разговора

Целей кооперативного диалога может быть множество. Канадский профессор Дуглас Уолтон предложил разделить их на 6 типов:

Люди вступают в данный диалог, когда у них есть потребность найти истину. Цель исследования — докопаться до правды. Например, между учеными или следователями, у которых есть гипотеза, и нужно её подтвердить или опровергнуть

Он рождается из простой потребности найти информацию. Здесь нам не нужно выяснять причинно-следственные связи и докапываться до правды — мы просто хотим получить какие-то сведения. Например, спросить у друга, работающего в туризме, где купить путевку

Мы вступаем в такой диалог, когда у нас есть потребность принять решение, чтобы действовать. Делиберация — это обсуждение путей решения вопроса. Цель — договориться, как мы будем действовать дальше. Например, решить куда пойти с другом: в кафе или кино

1

2

3

4

5

6

Такой диалог начинается, когда есть конфликт интересов. Одна сторона хочет одного, другая — другого, и им нужно достичь паритет. Цель переговоров — найти компромисс. Пример: торг между продавцом и покупателем

Шаг 2. Говорим и аргументируем

Собеседника мы услышали и понимаем его ценности. Теперь нам нужно выстроить аргументацию, сделать ее не только понятной для собеседника, но и яркой, вызывающую эмоции, а также подготовиться к возможной критике

Начнём мы с трёх китов, на которых держится мастерство любого оратора ещё со времён Аристотеля. Он считал, что успешный оратор — должен хорошо владеть тремя аспектами речи: этосом, пафосом и логосом.

Обращение к эмоциям аудитории. Не то, что испытывает сам оратор, а то, что испытывает публика, когда его слушает

Пафос

Это то, что именно говорит оратор — его убедительные аргументы
и их содержание.

Логос

Авторитет, которым обладает спикер. Это те основания, на которых держится доверие аудитории.

Этос

Объяснение, почему мы считаем, что наш тезис верен

Основная мысль, которую нам нужно будет обосновать

Это «украшение», которая делает аргументацию более убедительной

Тезис

Иллюстрация

Аргумент

"Свободное время нужно проводить с друзьями, потому что так весело и интересно. Ведь приятно поболтать с другом после тяжелой рабочей недели."

А теперь попробуем объединить все элементы:

Кажется, что все просто и мы используем эту схему каждый день. Но часто люди путают тезис и объяснение. Или намеренно подменяют объяснение на иллюстрацию.
Поэтому мы всегда должны очень чётко формулировать свои мысли, чтобы нас правильно поняли. Если с тезисом все понятно, он должен быть предельно четким, то над объяснением и иллюстрацией необходимо тщательно поработать

Самая главная часть аргументации — это объяснение. Если у нас нет объяснения — у нас нет аргументации. Например, кто-то говорит: «Просто я имею право на своё мнение».
Это не аргумент, эти слова не имеют веса. Канадские философы Ральф Джонсон и Энтони Блэр придумали формулу RAS, которая содержит три критерия корректного аргумента:

Объяснение должно быть релевантным. Оно должно относиться к делу и объяснять именно тот тезис, который мы заявляем

Объяснение должно быть достаточным. Его должно хватать, чтобы признать тезис верным

Объяснение должно быть приемлемым для собеседника. Таким, которое слушатель примет как истинное или хотя бы правдоподобное

R — relevant

S — sufficient

A — acceptable

Разберём критерии на примере:

Добавим немного цвета

Иллюстрация аргументации не всегда является обязательной составляющей. Если она не приходит в голову — не страшно, можно оставить аргументацию без неё. Но если иллюстрация получилась хорошей, именно её запомнят в первую очередь.

Разберем 4 вида иллюстраций:

Отсылка на личный опыт
"Я делаю так, и это работает."

Дай ссылку на любой частный пример
Где-то там было так-то, и это получилось — или не получилось.

Проведи аналогию
Сравнить то, о чём говоришь, с другой областью, предметом или ситуацией. С чем-то, что красиво «подсветит» нужные стороны нашего аргумента.

Используй выдержки из авторитетных источников
Иногда подойдёт даже афоризм кого-то, кто производит впечатление на слушателей

Сложный аргумент

Мы разобрались, что аргументация состоит из трех частей: тезис, аргумент (или объяснение) и иллюстрация. Но в реальности всё немного сложнее, и для успешной аргументации нам может быть недостаточно этой простой модели. Давайте копнём чуть глубже. Философ Стивен Тулмин предложил более сложную модель аргументации, которая состоит из шести элементов:

Мысль спикера,
которую он заявляет

Тезис

отсылка к каким-либо фактам или событиям из реального мира

Данные

связь данных с тезисом. Зачастую это общее правило, о котором и так все знают

Основание

Подтверждение основанию

Поддержка

Позволяет указать ограничения и исключения

Оговорка

Показывает, насколько спикер уверен в выводе

Квалификатор

Разберём все шесть аспектов на примере, который предложил сам Тулмин:
«Рик — рыжий и белокожий. Вчера он много времени провёл на жарком солнце. Думаю, он мог сильно обгореть».

Поддержка:
мы можем пояснить, что у таких людей мало меланина, а этот пигмент предохраняет кожу от солнечных ожогов

Тезис:
Рик мог сильно обгореть

Данные:
Первое - Рик рыжий и белокожий, второе — вчера он много времени провёл на солнце

Основание:
Явно мы здесь ничего не проговариваем, но знаем, что рыжие и белокожие люди легко обгорают на солнце

Оговорка:
В нашем примере её нет, но мы можем придумать условия, которые серьёзно снизят вероятность нашего вывода. Почему Рик мог бы не обгореть? Например, может выясниться, что родители Рика тоже рыжие, но на солнце обычно не обгорают

Квалификатор:
Мы говорим: «Думаю, он мог обгореть». С помощью квалификатора «думаю» мы показываем, что это лишь наше предположение

Модель Тулмина более громоздкая, чем просто «тезис — объяснение — иллюстрация». Но с ней полезно поработать, чтобы лучше подготовиться к диалогу. Мы можем сделать нужные оговорки, чтобы тезис был максимально ясным. И можем продумать, чем мы поддержим наше основание, если у собеседника будут к нему вопросы.

Виды критики

Критика — это любая атака на аргумент собеседника. Мы постоянно сталкиваемся с ней, потому что все люди разные и могут не соглашаться друг с другом. Сама критика тоже может быть очень разной. Для начала мы можем разделить её на косвенную и прямую.

Это уже не сомнение, а именно возражение. Это прямое несогласие с тем, что говорит собеседник

Это всего лишь выражение сомнения. Часто она представляет собой просто запрос на уточнение

Косвенная критика

Прямая критика

Критика

Теперь мы понимаем из чего состоит аргументация и как её грамотно построить.
Но что, если наши аргументы начнут критиковать? Мы должны заранее об этом подумать и подготовится к такому повороту событий

Кроме этого критику — неважно, прямую или косвенную, — можно разделить на три вида в зависимости от того, какую часть аргументации атакует собеседник.

Главные части аргументации по Тулмину — это тезис, данные и основание. Каждый из этих трёх элементов можно подвергнуть критике:

"Опровержение"

"Отсечение"

"Подрыв"

Критика тезиса

Критика основания

Критика данных

Если собеседник не согласен с самим тезисом, возможно, нас спасут более сильные аргументы. Оспаривает данные? В таком случае, нам предстоит разобраться, как обстоят дела на самом деле. Или привести в качестве данных другие факты — такие, с которыми наш оппонент не спорит.
Если проблема в основании, нам придётся попотеть больше всего. Связь данных с тезисом очень важна, ведь именно на ней держится весь аргумент. Если она не устраивает собеседника, нам нужно либо подвести под это другую теорию, либо придумать другую аргументацию. Это серьёзная работа, поэтому лучше сразу как можно лучше подумать над основанием.

Собеседник: «Нет, не может быть никакой веры в Деда Мороза! Моя религия мне этого не позволяет!».
Здесь собеседником критикуется тезис - главная мысль аргумента.

Опровержение

Собеседник: «А действительно ли обман, что Дед Мороз существует, — лучший способ воспитания?».
Такая критика отсекает связь между фактами от тезисом. Именно эта связь здесь ставится под сомнение.

Отсечение

Собеседник: «Разве дети плохо себя ведут? По-моему, всё нормально и ничего ужасного
не происходит».
Наш собеседник не разделяет нашу интерпретацию факта или сомневается в самом факте.

Подрыв

Шаг 3. Считываем уловки

Мы уже разобрались, как должна быть устроена аргументация и как сделать её по-настоящему хорошей. Теперь пора поговорить о плохих аргументах. Точнее, о некорректных приёмах в аргументации - уловках. Самое время разобраться, какими они бывают, научиться их распознавать и понять, как на них реагировать

"Ловись уловка, большая и маленькая..."

Людям свойственно ошибаться, и часто они просто не отличают плохие аргументы от хороших.
Но иногда они специально используют некорректные аргументы и пытаются манипулировать нами.
Ошибки в чужих аргументах для нас не опасны, а с уловками нужно быть осторожными.
Мы подготовили памятку с самыми распространёнными уловками, чтобы ты был начеку

Шаг 4. Выстраиваем тактику

Теперь мы знаем как выстроить диалог. Но как собрать это все воедино? Как не запутаться в аргументах и ничего не упустить? Как обезопасить себя от активных атак оппонентов?
Для этого необходимо продумать всю траекторию аргументации, понять её слабые места и, по возможности, избежать критики с помощью аргумент-карты

"Не подскажете как пройти к успешному диалогу?"

Аргумент-карта — это визуальное представление аргументации.
Если у нас всего один аргумент, никакая карта нам не нужна. Но если их два или больше — это уже система. Все аргументы в ней как-то соотносятся друг с другом, чтобы поддерживать тезис.

Есть три основных способа соединения аргументов:

В нём все аргументы независимы друг от друга, и каждый из них по отдельности уже гарантирует, что тезис верен. Для подтверждения своей мысли спикеру хватило бы и одного аргумента — любого из тех, что у него есть. Но чтобы удвоить или утроить силу своей позиции, он использует сразу все.
Пример: «Смертную казнь в нашей стране необходимо отменить. Во-первых, она антигуманна. Во-вторых, она противоречит Конституции. В-третьих, она противоречит текущим международным договорам».

Кумулятивное соединение

Используется в случае, когда у нас есть ряд аргументов, но каждый недостаточно силён сам по себе. Его не хватает, чтобы в полной мере объяснить тезис. Но вместе они дают исчерпывающий ответ, почему тезис верен. Все аргументы — два, три или десять — дополняют друг друга и в сумме дают нужный результат.
Пример: доказательства вины в суде

Последовательное соединение

Бывает, что мы заявляем тезис и обосновываем его с помощью другого тезиса, который, в свою очередь, сам требует какого-то обоснования. Я думаю, что А, потому что B. А почему B? Потому что C. Если нужно, эту цепочку можно продолжить и дальше.
Пример: «Чтобы купить корову, нужны деньги. Чтобы достать деньги, надо продать что-нибудь ненужное. Но чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет»

Параллельное соединение

От того, как соединяются аргументы, зависит наша стратегия защиты: какие аргументы нам точно надо спасти, а какими можно пожертвовать и не отвечать на возражения.
При подготовке к аргументации мы должны продумать, как она будет выстроена. Чем яснее мы представляем её устройство, тем сложнее оппоненту сбить нас с толку. А чем яснее мы видим, как устроена аргументация противника, тем легче нам атаковать его позицию. Или, наоборот, найти пункты, в которых мы с ним согласны.

Подведем итоги:

Теперь давай вспомним самые важные идеи, которые нужно вынести с этого курса.
Самое главное — помнить о собеседнике и внимательно слушать его. Если человека что-то задело — возможно, он даже сам не понял, что именно, но мы это увидели, — для нас это важная информация. Лучше перестроить диалог, чтобы он оставался кооперативным, чем бить в ядро чужих убеждений и провоцировать ссору.

Помни про триаду, которую предложил Аристотель, — про этос, пафос и логос.
В любом диалоге важно отслеживать, какова твоя репутация, как на тебя реагируют, уважительно ли слушают. Не забывай следить за пафосом. Если собеседник испытывает не те эмоции, на которые мы рассчитывали, — надо быстро перестраивать свою аргументацию.

За аргументацией, которую ты подготовил, тоже важно следить. Уверен ли ты, что твой тезис кристально ясен и ты хорошо его объясняешь? Будет полезно сразу продумать, где тебе могут возразить или начать задавать дополнительные вопросы. Если аргументов больше одного, нужно продумать их порядок, выстроить систему. Перед ответственным мероприятием лучше потрать немного времи и нарисуй аргумент-карту

На этом всё!

Будем рады, если ты поделишься с нами своим успешным (или не очень) опытом построения диалога и аргументации. А так же будем благодарны за обратную связь по курсу

Мы на связи!

Есть вопросы к отделу обучения?
Нажимай на иконки и пиши нам на почту и в телеграм